让书店成为民族之家

 

      很多人不熟悉文山壮族苗族自治州丘北县，2013年湖南卫视真人秀节目《爸爸去哪儿》第三期曾在此进行节目录制，这里的一个最显著特点就是多民族聚居，居住着汉族、壮族、彝族、苗族、回族、白族、瑶族等7个民族，其中少数民族人口数占总人口数的62.65%。就是在这样一个多民族聚居、人口不到50万的地方，丘北县新华书店2015年的销售额将创出历史新高，预计将达到3240万元。该店总经理缪云辉告诉《中国新闻出版广电报》记者，从以前的1000多万元到2000多万元，再到2015年的3000多万元，书店销售额逐年递增。

      以诚相待换业绩

      缪云辉向记者坦承他不会讲少数民族语言，当地少数民族的中小学校长基本上都会说汉语，学校用的教材教辅也都是汉语版。丘北共有12个乡镇，所辖的每一所学校他都跑遍了，

      向少数民族地区的学校推销图书，靠的是真心诚意。

      “我们跟学校联系得相当紧密，我们的做法就是跟每一位校长经常保持联系，经常沟通交流，每次去学校时会给他们带去排球、篮球、足球，或者带去三五千元的学生用品。”缪云辉表示，通过这些真心实意的交流交往，书店跟各个学校的关系处得非常融洽。

      有的少数民族地区讲究以喝酒来表达诚意，缪云辉不擅喝酒，但到了必须喝酒的场合他肯定要喝。“少数民族最看重的就是你的真诚。你喝酒多，对方就认为你真诚。”缪云辉说。

      丘北县新华书店有一个仓库，主要用来存放中小学教材教辅用书，有些学校的老师从偏远的少数民族乡镇进城看病，仓库就是他们落脚的地方，仓库食堂免费提供热腾腾的饭菜。“别看是一顿饭，一口热水，在某些地区看起来不起眼，但让从少数民族乡镇来的老师感到很温暖，有家的感觉。”缪云辉说，丘北县新华书店还主动把运送教材教辅的运输费揽下来，这些细微贴心的服务提升了客户黏度。

      缪云辉是1993年来到丘北县新华书店的，那时候的工作状态是坐等上门，没有市场竞争压力，没有经济指标压力，但近年来就完全变了。他说：“现在我们必须做好服务，主动上门，人家才会买我们的书，服务跟不上去，我们的销售就做不上去。”

      把爱好融进业务

      丘北县新华书店除了教材教辅作为销售额的重要支撑外，文化用品团购也是该店的一大特色。“在我们这里，类似购买纸张等文化用品的团购签单单位现在有将近300家，覆盖到乡镇一级，其中包括乡镇政府部门、地方交警支队等。”缪云辉说，他还把个人爱好融入团购项目中，比如篮球架、乒乓球桌、乒乓球发球机等，这些东西在别的新华书店的销售单上是没有的。

       曾担任过丘北县新华书店总经理，如今已是文山新华书店有限公司总经理的严平告诉记者，缪云辉是本地打乒乓球的高手，连续多年稳坐云南省出版集团乒乓球赛的冠军宝座。在鼓励新华书店多元化经营中，他把自己的爱好融入了丘北县新华书店的业务中，增加了销售篮球架、乒乓球桌、乒乓球发球机的业务。缪云辉自豪地说：“乒乓球桌今年就卖了20多个，乒乓球发球机和篮球架的销量也不错，这些物品不光是卖给学校，地方机构也需要这种娱乐运动设施。现在我们必须拓展经营思路。”

       说到云南新华书店集团有限公司提出的“二次创业”，缪云辉说，他们今年尝试开辟了一个专柜，卖当地自产的“太阳魂”葡萄酒。这是8月引进的项目，目前还在尝试阶段。

       记者发现，离丘北书城约几百米处有一家文轩新华书店，可见书店之间的竞争在丘北这么个小地方也十分激烈。但缪云辉不怕，他自信地说，谁服务做得好，谁熟悉市场，谁就能抓住机会。

       一个丘北，人口总量不多，流动人口更少，在已有业务基础上设定年增20%的目标，压力确实不小。如何实现“二次创业”的目标，对缪云辉来说是一次大考，但他信心满满。